Entrenamiento comercial intensivo para empresas · Antonio Sastre
El problema es que muchas veces lo hace en contra de la venta.
Lo que dice tu vendedor
"No te quiero molestar…"
Lo que llega a la mente del cliente
Una idea instalada. Sin que nadie se dé cuenta.Decidimos primero por dentro y después buscamos razones que lo justifiquen.
Cada vez que uno de tus vendedores dice "no te quiero molestar", "te mando la propuesta y me dices" o "sé que es caro, pero…", está instalando una idea en la mente del cliente.
Y el cliente la recibe. Sin darse cuenta.
No es magia. Así funciona la mente: decidimos primero por dentro y después buscamos razones que lo justifiquen.
Tus vendedores hablan todos los días con la parte del cliente que decide. Lo que no saben es cómo lo hacen.
Pero si cuando el cliente está delante tu equipo no sabe dirigir la conversación, detectar qué está frenando la decisión y llevarla hasta el cierre, seguirás pagando por oportunidades que se escapan.
Tu empresa no necesita más leads. Necesita convertir los que ya tiene.
Las frases que se comen tu facturación
Cuando aparece una de estas frases, la mayoría de los vendedores hace lo mismo:
Y todas esas respuestas tienen algo en común: le hablan a la parte lógica del cliente.
"Es demasiado caro." Lo que el cliente dice
Mientras nadie la toque, puedes darle todos los argumentos del mundo: seguirá diciendo que no.
Una objeción no significa que el cliente no quiera comprar. Significa que todavía no ha encontrado dentro de sí las razones para decir que sí.
Ahí es donde un vendedor normal se queda sin recursos. Y donde empieza el trabajo de uno entrenado.
Ventas con hipnosis conversacional
Hay cientos de formaciones de ventas. Todas enseñan lo mismo: técnicas de cierre, argumentarios, embudos.
Muy pocas enseñan cómo funciona la mente de la persona que tiene que decir que sí.
La hipnosis conversacional no consiste en dormir a nadie ni en hacer que el cliente compre algo que no quiere. Consiste en algo mucho más práctico: usar el lenguaje con precisión para que la conversación fluya, el cliente baje la guardia, conecte con lo que de verdad necesita y tome una decisión sin sentirse presionado.
Todos entramos en trance varias veces al día.
Una buena conversación de ventas funciona igual. El cliente deja de defenderse y empieza a imaginarse con tu producto.
Empujar a alguien hacia algo que no le conviene.
Ayudar a una persona a ver con claridad lo que ya quiere, y quitar lo que le impide decidirlo.
Como casi nadie enseña esto a equipos comerciales, la empresa que lo aplica juega con una ventaja que su competencia ni siquiera conoce.
No quiero que tu equipo salga de la jornada diciendo "qué interesante".
Quiero que al día siguiente se siente delante de un cliente y haga algo distinto.
La objeción más cara de tu empresa no la dice el cliente
Todos tenemos uno. Se sienta en el hombro justo antes de la llamada importante y empieza a hablar.
Tu vendedor puede conocer el producto de memoria. Y aun así, si le hace caso al enano, pierde la venta antes de presentar la oferta.
Y tú ves el resultado en los números sin saber de dónde viene.
Por eso en este entrenamiento no trabajamos solo la técnica. Trabajamos al enano cabrón de cada vendedor: el miedo al rechazo, el miedo a cobrar, la necesidad de caer bien y las creencias sobre vender que están frenando al equipo.
Cuando cambia la forma en que un vendedor entra en una conversación, cambia la conversación.
¿Por qué yo?
Antes que hipnotista, soy vendedor. Llevo toda la vida vendiendo, montando equipos comerciales y formando vendedores.
No aprendí a vender en un aula. Empecé desde la calle, sin estudios y sin nadie que me abriera una puerta. A los 31 años, en Uruguay, facturé mi primer millón de dólares.
Después llegué a crear 7 empresas y más de 700 puestos de trabajo directos. He contratado, formado y dirigido equipos comerciales. Sé lo que cuesta un vendedor que no cierra, porque lo he pagado.
Y sé algo más: lo que me hizo cambiar no fue aprender qué hacer. Fue aprender a transformar mi propio subconsciente.
Por eso me formé en hipnosis, PNL, coaching y DISC. Hoy soy hipnotista, mentor y director del Instituto Superior de Hipnosis, especialista en hipnosis rápida de alto impacto y en hipnosis conversacional aplicada a la mentalidad y las ventas.
Después de todos estos años lo he comprobado una y otra vez:
Si quien la usa está lleno de miedo e inseguridad, la técnica no funciona.
Si esa persona no sabe qué preguntar, qué decir o qué hacer ante una objeción, seguirá perdiendo ventas.
Por eso mi método trabaja las dos cosas a la vez: la persona que vende y la forma en que vende.
Esto no es una charla motivacional
No voy a juntar a tu equipo un día para que salga entusiasmado y tres días después todo siga igual.
Vamos a analizar cómo vende hoy. Vamos a ver dónde se escapan las ventas. Y vamos a practicar con situaciones reales de tu empresa, no con ejemplos de libro.
Y da igual si tu equipo es de 3 personas o de 50: el programa se diseña a medida.
Lo que se queda en tu empresa
Una estructura comercial hecha para vuestro producto y vuestro proceso, desde el primer contacto hasta el cierre y el seguimiento. No para que tus vendedores repitan frases como robots. Para que tengan un camino claro por el que llevar la conversación.
Respuestas y estructuras para las objeciones que tu equipo escucha cada semana: precio, competencia, tiempo, "lo tengo que consultar", falta de confianza, "lo voy a pensar", "ahora no"… y las propias de vuestro mercado.
Una metodología común para todo el equipo que, además, te sirve para formar a cada vendedor nuevo que incorpores. Lo que aprendan hoy se queda en la empresa aunque cambie el equipo.
Y no me voy cuando termina la jornada
Este es el gran fallo de casi todas las formaciones de empresa:
Por eso durante las semanas siguientes hacemos 4 sesiones online de seguimiento por Zoom.
En cada sesión analizamos:
El tiempo que hace falta para que lo aprendido se convierta en la forma de vender de tu empresa.
Todo en un vistazo
Antes de escribirme
Solicita una reunión conmigo
Antes de aceptar un equipo, tenemos una conversación para conocer:
Si veo que puedo ayudaros, diseño la intervención a medida de tu equipo. Si veo que no, te lo diré igual de claro.
Mientras lees esto, tu equipo está teniendo conversaciones con clientes. Algunas acabarán en venta. Otras muchas se quedarán en un "déjame pensarlo".
La diferencia entre unas y otras se puede entrenar.
Escríbenos por WhatsApp, cuéntanos brevemente qué vende tu empresa y te agendamos la reunión.
Quiero analizar las ventas de mi empresaWhatsApp: +34 624 81 56 41
P. D.: Tu equipo ya está influyendo en la mente de tus clientes en cada llamada. La única pregunta es si lo hace a favor de la venta o en contra. Escríbenos por WhatsApp y lo vemos juntos.